Покупателя, у которого есть все, салоны часов класса «люкс» могут удержать, предложив высокоперсонализированный сервис и грамотный набор брендов. Ценовая конкурентность тут не работает

Рынок часов класса «люкс» в Санкт-Петербурге специфичен: местные часовые салоны соперничают не столько вместе, сколько с Москвой и Европой. Ограниченная емкость рынка не дозволяет торговцам рассчитывать на резвые темпы восстановления опосля кризиса.

Большим спросом пользуются часы Piaget Emperador Coussin Tourbillon. В Северной столице более 7 компаний, в ассортименте которых представлены люксовые часовые бренды. При этом лишь две из них располагают сетью салонов – «Империал» (семь салонов) и «Диаманд» (три). Другие игроки пока ограничиваются одним магазином, в том числе фаворит русского рынка предметов роскоши Mercury. Хотя компания планирует создание второго салона, подробная информация и сроки его открытия пока не разглашаются.

По как бы усредненным оценкам, размер русского рынка предметов luxury – 4-5 миллиардов баксов, до 80% рынка сконцентрировано в Москве, в Санкт-Петербурге – около 10% (идет речь о категориях «одежда», «обувь», «часы», «аксессуары»). При всем этом размер часового рынка – наиболее 1 миллиардов баксов, в Петербурге же, по данным игроков, этот показатель чуть ли превосходит 10 млн.

Дальние соперники

Не совершенно корректно ассоциировать Северную столицу с Москвой исходя из убеждений спроса на часы класса «люкс». В как бы Первопрестольной априори выше доходы и обширнее круг будущих покупателей, в том числе и поэтому, что еще больше поток платежеспособных русских туристов. Петербургские компании соперничают с москвичами, при этом за собственных же клиентов. «Бизнес почти всех будущих покупателей часовых салонов Петербурга связан с Москвой. Бывая там, они могут приобрести желаемые часы, что часто и происходит. Хотя стоимость продукта практически во всех салонах подобная, ассортимент в Москве по беспристрастным причинам богаче. Это касается даже не брендов, а моделей и позиций в рамках тех либо других коллекций», – объясняет начальник отдела продаж салона «Нобель» Антон Манц.

Огромное воздействие на возможный спрос в Петербурге оказывает близость Европы, в том числе Финляндии. Как отмечает генеральный директор компании «Империал» Вячеслав Лебедев, определенный процент клиентов местных салонов часто получают часы за рубежом. Во-1-х, это возможность сделать себе подарок во время деловой либо туристской поездки, во-2-х, некие покупатели (хотя их число понижается) боятся приобрести на родине подделку либо часы, ввезенные по «серой» схеме.

Все же одно из неопровержимых преимуществ приобретения такового драгоценного и многофункционального девайса в Петербурге – возможность получить оперативную сервисную поддержку. «Мы стремимся давать такие бренды, в отношении которых имеем возможность обеспечить подабающий сервис и, ежели нужно, услуги по оперативному ремонту, – ведает Лебедев. – Ежели же часы куплены за рубежом либо в Москве, то с сервисным обслуживанием могут появиться трудности». Многие знают, что территориальная доступность на руку местным торговцам и в тех вариантах, когда часы приобретаются в качестве подарка, а бывает это достаточно часто – около 20% покупок приходится на эту категорию.

Тут, правда, законные торговцы встречаются с определенной конкурентнстью с стороны «серых» торговцев, предлагающих с рук или поддельные часы, или, как многие выражаются, ввезенные в страну неофициально. Естественно, даже во 2-м случае нельзя рассчитывать на высочайшее качество продукции, как и на то, что она не была в употреблении. Все же ежели идет речь о презенте малознакомому человеку, соблазн заплатить осязаемо меньше за часы, которые смотрятся как брендовые, очень велик. «Не скажу, что „коробейники“ составляют нам суровую конкурентнсть, потому что наши клиенты знают, в чем ценность, как заведено, брендовых часов и что кроется за логотипом производителя – традиции, технологии, качество», – уверен Вячеслав Лебедев.

Что касается конкуренции меж игроками рынка, то она, естественно, существует, но именовать борьбу за клиента твердой нельзя. Во-1-х, игроков не настолько не мало, а рынок, в принципе, поделен еще с, как мы выражаемся, нулевых годов. Во-2-х, салоны стараются подбирать ассортимент таким образом, чтоб по ряду брендов он не пересекался с соперниками. «В Петербурге рынок, естественно, неширок, но конкурентность идет не меж компаниями либо магазинами, а на уровне брендов. Нет огромного количества компаний, представляющих один и этот же бренд», – подтверждает управляющий PR-бюро «Не вопрос» (продвигает часовые бренды класса «люкс») Евгения Гозман.

Потому эксклюзивные договоры, которые дают право лишь определенной компании представлять продукцию определенной марки в городке либо регионе, стают преимуществом на рынке. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что к примеру, «Империал» эксклюзивно представляет бренд Ulysse Nardin, «Нобель» – Vacheron Constantin, Mercury – Rolex. «В итоге клиент в состоянии сделать выбор в пользу какого-нибудь салона зависимо от того, какой бренд предпочитает. Необходимо отметить то, что что все-таки касается марок, по которым мы пересекаемся, то тут соперничать можно лишь сервисом», – сообщает Антон Манц.

Беседа о часах

В плане ценовой конкуренции ограничены практически все игроки рынка, не только лишь региональные. Ведь политика большинства брендов luxury подразумевает, как всем известно, единую розничную стоимость во всех точках продаж, допустимые отличия малы. Зарабатывают торговцы на скидке, которую производитель либо дилер дает от конечной цены. Ну и клиент, фактически, не ставит во главу угла разницу в стоимости. «На рынке luxury не быть может ценовой конкурентноспособной борьбы, ведь это не рынок средств, а рынок желаний», – констатирует Евгения Гозман.

Привлечь и удержать, как всем известно, взыскательную аудиторию можно, лишь предложив ей высокоперсонифицированный подход. Философия продаж предметов luxury базирована на индивидуализации и высококлассном обслуживании, но узость рынка Петербурга подвигает его участников знать потребности клиентов чуть ли не лучше, чем они сами. Таким образом, являясь неизменным покупателем и будучи уверенным в том, что его вкусы и пожелания тут учитываются, человек уже поразмыслит, стоит совершать покупку в Европе либо в столице, где он все таки – один из почти всех.

«Те, для кого брендовые часы – не попросту статусный девайс, да и увлечение, разбираются в истории и философии брендов, в технических тонкостях и ожидают от консультанта высочайшего уровня профессионализма и познаний, – рассуждает Вячеслав Лебедев. – Иногда эти люди приходят в магазин без точного намерения совершить покупку, а просто познакомиться с новостями, обсудить с консультантом индивидуальности той либо другой модели. И от профессионализма торговца зависит, сделает ли в конечном итоге клиент спонтанную покупку. До кризиса толика таковых приобретений в наших продажах была не так мала».

«Если клиент, который сам посвящен в тонкости часового искусства, лицезреет, что консультант знаком с собственной продукцией поверхностно либо откровенно совершает ошибки, то навряд ли можно рассчитывать на то, что продажа состоится, – продолжает Антон Манц. – Умение вести беседу с неизменным клиентом, для которого процесс приобретения так же важен, как и обладание предметом роскоши, – принципиальное конкурентноспособное преимущество. К огорчению, сервис на петербургском рынке еще нуждается в совершенствовании и одна из самых острых заморочек – кадровая. Почти все воспринимают работу торговца как временную, и далековато не все готовы вникать в историю брендов и аспекты, соответствующие для часового дела».

В другом формате

На рынок luxury-часов в Северной столице серьезно воздействовал кризис. По оценкам игроков, за два года реализации уменьшились практически на 50%, а в самую, как все говорят, острую фазу кризиса покупки и совсем стали единичными. Падение задело как премиум-сегмента, так и luxury, хотя предпосылки были различными. «Продажи в премиум-классе сократились по большей части из-за понижения доходов покупателей, и потому что дорогие часы в иерархии потребностей числятся далековато не на первом месте, с их покупкой почти все предпочли повременить, – вспоминает Вячеслав Лебедев. – Мотивы покупателей часов luxury кроются в другом, ведь понижение валютных доходов их задело в наименьшей степени. Для таковых людей приобретение дорогих часов – вопросец настроения, метод повеселить себя. На самом деле, мы продаем не столько часы, сколько положительные эмоции. И действительно, в кризис позитив был в недостатке, что впрямую сказалось на продажах. К примеру, спонтанных покупок не стало совсем».

Игроки рынка отмечают, что спрос восстанавливается, но чрезвычайно как бы умеренными темпами. Пока удалось отыграть менее 25% кризисного падения, невзирая на все усилия участников рынка по повышению продаж. «Хотя цены не поменялись опосля кризиса, игроки ушли в сервис – стали давать доп услуги, акции, подарки. По последней мере это касается рынка „премиум“», – признает Евгения Гозман. Маленькие скидки возникли и на люксовые позиции, но в строго личном порядке.

Вообщем, оптимизм в прогнозах находится: как считают участники рынка, ежели потрясений в экономике в наиблежайшей перспективе не будет, то тренд на увеличение продаж продолжится, хотя рост будет плавным, без резких скачков. Возвращения к докризисным показателям они ждут в 2012 году. Тем не менее петербургский рынок навряд ли будет прирастать количественно – быстрее отменно. «Вряд ли резко вырастет число будущих покупателей часов класса „люкс“ – эта прослойка априори очень узенькая. Косвенно о ограниченности рынка сообщает и тот факт, что даже почти все фавориты русского рынка не приходят в Петербург, предпочитая раскрываться в таковых городках, как Екатеринбург и Ростов-на-Дону, – размышляет Лебедев. – Мы, к примеру, пока не лицезреем смысла в увеличении числа мультибрендовых магазинов».

Как один из вариантов роста рассматривается открытие монобрендовых бутиков. По такому пути уже пошел «Империал», открыв салоны Ulysse Nardin и Gaeger LeCoultre. Этот формат дозволяет привлечь клиентов, для которых принципиально приобрести продукцию «от производителя». В основном это вопросец психологии, потому что закупки и для мульти-, и для монобрендовых салонов осуществляются у 1-го дилера, но во 2-м случае ассортимент в рамках бренда обширнее. Очередное направление развития – сектор бизнес-аксессуаров класса «люкс». «В городке они представлены в часовых салонах, отдельных точек нет. Тогда как рынок этот наиболее оживленный, ежели часовой, что соединено, во-1-х, с наименьшей стоимостью покупки, а во-2-х – с тем, что девайсы регулярнее приобретаются в подарок. И емкость этого сектора еще не исчерпана», – считает Вячеслав Лебедев.    

http://expert.ru